Максимізація обсягів продажів

Мета менеджерів полягає в тому, щоб зміцнити своє становище на фірмі, домогтися кар'єрного росту (від менеджера нижчої ланки до президента або головного керуючого компанією) і відповідного гідної винагороди. Позиція менеджера на фірмі багато в чому залежить від того, як власники розцінюють його (або її) діяльність. Звичайно, власники зацікавлені в прибутку - це їхній дохід. Але якщо отримується прибуток перевищує мінімальні межі, встановлені власниками, то як далеко повинен сягати зростання прибутку? Тут відкривається простір для діяльності менеджерів.

Величину максимальної (потенційної) прибутку дуже складно встановити. Вона залежить від занадто великого числа факторів: технології і витрат, цін ресурсів, поводження конкурентів, бажання і можливостей споживачів, багато з яких знаходяться поза контролем фірми. Тому власникам легше зробити висновок про якість роботи керівника не на основі значень прибутку, а орієнтуючись на обсяги продажів фірми. Чим більший об'єм продажів і чим більше частка компанії на ринку, тим успішніше працює її менеджер - таким є поширене переконання власників. Відповідно менеджери будуть прагнути максимізувати не прибуток, а обсяг продажів.

У чому ж полягає відмінність? Справа в тому, що, як ми вже знаємо, прибуток являє собою різницю між сукупною виручкою та загальними витратами. А так як фірма може випускати кілька різнорідних товарів одночасно, то зміна обсягу продажів можна простежити на основі зміни сукупної виручки без урахування виробничих і збутових витрат.

Завдання, яка пояснює концепцію

Розглянемо наступний приклад. Дані про витрати і виручці фірми представлені нижче:

Підрахуємо прибуток для кожного рівня продажів. Прибуток = Виручка - - Витрати:

Якби фірма максимізувала прибуток, її обсяг продажів повинен був би скласти 30 шт. і вона отримала б прибуток в розмірі 50 тис. руб. Якщо фірма має на меті менеджерів - максимізацію обсягу продажів або в натуральному, або в грошовому вираженні (максимізацію виручки), то вона буде виробляти більше: відповідно 50 або 40 шт.

Проаналізуємо тепер ситуацію в загальному вигляді. Порівняємо результати, які отримує фірма при максимізації сукупної виручки і максимізації прибутку.

Максимізація прибутку, як ми бачили раніше, означає знаходження такого обсягу випуску, який задовольняє умові: MR (Q) = MC (Q). При максимізації сукупної виручки фірма прагне виробляти

Л'Т'П f X

стільки, щоб: - = 0, або працювати в тій області, де MR (Q) = 0.

dQ

Як правило, граничні витрати фірми [MC (Q)] не рівні нулю. Вже на підставі цього факту ми можемо зробити висновок, що обсяги виробництва будуть відрізнятися в цих двох ситуаціях. Для випадку коли функція граничної виручки є спадною, а це відбувається тоді, коли у фірми є монопольна влада на ринку, максимізація прибутку і максимізація сукупної виручки призводять до різних оптимальним характеристикам поведінки фірми: Q, < Q₂ (Де - випуск при максимізації прибутку; Q₂ - випуск при максимізації сукупної виручки).

Таким чином, ми довели, що обсяг виробництва при максимізації сукупної виручки завжди буде більше, ніж при максимізації прибутку; фірма в разі максимізації виручки буде перепроізводіть товар. Оскільки природним обмеженням перевиробництва служить стан попиту, то націленість фірми на максимізацію сукупної виручки може бути характерна або для короткострокового періоду, або для фірми, діючу пенсійну систему умовах ненасиченого (і навіть дефіцитного) попиту.

У той же час зниження продажів веде до ряду негативних для керуючого і для фірми в цілому моментів, що ускладнює перехід фірми від максимізації продажів до інших можливих цілей.

Негативні риси зниження обсягу продажів, що обмежують вибір подібного варіанту поведінки менеджерів, полягають в наступному.

• 1. Виникає ефект снігової кулі: скорочення (навіть тимчасове) обсягу продажів веде до зниження популярності фірми в цілому у споживачів.
• 2. Змінюються відносини фірми з банками і ринком капіталу: зниження випуску означає зниження довіри до фірми як до благонадійності позичальника, що зменшує можливості фірми по використанню коштів ринку капіталу і, отже, скорочує в цілому фінансові ресурси фірми.
• 3. Скорочення випуску і продажів веде до втрат дистриб'юторів і якихось каналів збуту, що може виразитися в кінцевому рахунку в зниження збутової ефективності фірми.
• 4. Можливим наслідком скорочення частки ринку фірми внаслідок зменшення обсягу збуту є втрата нею ринкової влади.
• 5. В результаті зменшення обсягу випуску фірма стає вразливою до зміни ділової ситуації в економіці, вона стає більшою мірою схильною до коливань економічної кон'юнктури.
• 6. Обсяг продажів є критерієм показовості діяльності фірми для акціонерів (особливо потенційних). Отже, скорочення випуску веде до зменшення обсягу інвестування в цю фірму, а також може виразитися в падінні курсу акцій фірми на біржі.

Отже, ми бачимо, що перехід від максимізації продажів до мети, що вимагає скорочення випуску, наштовхується на дуже великі труднощі, що ставлять під загрозу становище фірми в цілому на ринку. Тому важко очікувати, що подібний перехід може бути здійснений в короткостроковому періоді при нормальних умовах функціонування фірми. Якщо фірма випускає занадто багато товару, то зупинити її зможуть лише надзвичайні обставини (криза і т. д.).

Крім того, величина прибутку впливає на стан менеджерів непрямим чином, через виплати премій за роботу або через невдоволення власників діяльністю керуючого і скорочення додаткових грошових надходжень, а прямий вплив на стан менеджера надають адміністративні витрати, підзвітні керуючому, оскільки з них оплачуються службові машини, офісне обладнання та приміщення керуючих, все те, що складає «престиж» роботи. Тому для менеджерів однаково значущими будуть і величина прибутку, і рівень адміністративних витрат. Більш того, якщо величина прибутку залежить не тільки від зусиль менеджера, але і від інших, непідконтрольних йому факторів, то розмір адміністративних витрат практично цілком визначається самим менеджером.

Менеджери, максимізує власний добробут, завжди будуть витрачати більше на адміністративні потреби, а величина прибутку у такої фірми буде менше, ніж якби фірма максимізувала прибуток. І хоча в короткостроковому періоді випуск подібної фірми може не відрізнятися від випуску фірми, максимізує прибуток (велика величина адміністративних витрат цілком досяжна за рахунок перерозподілу існуючої прибутку), в довгостроковому періоді націленість на зростання адміністративних витрат веде до падіння випуску.

Як і у випадку з індивідуальним власником, збіг інтересів максимізації корисності і максимізації прибутку можливе за умови, що прибуток є єдиним критерієм діяльності менеджерів, в той час як адміністративні витрати не роблять істотного впливу на їх становище на фірмі. Це можливо, наприклад, тоді, коли керуючі є одночасно і власниками фірми.

Завдання, що ілюструє проблему

Фірма продає товар на монопольному ринку, попит на якому дорівнює: P (Q) =

= 100-Q. Відомо, що сукупні витрати фірми становлять: rC (Q) =

= | Q²+ioq.

• 1. Який обсяг продажів буде характерний для фірми, якщо вона максимізує прибуток? Чому дорівнює ця максимальна прибуток?
• 2. Якщо фірмою керує менеджер, який прагне до максимізації обсягу продажів (у грошовому вигляді - TR), Який обсяг продажів він вибере? Яка тепер буде прибуток фірми?
• 3. Власник фірми встановлює мінімальний критерій прибутковості: прибуток не повинна бути нижче я = 700 тис. Руб. Який обсяг продажів встановить фірма, керована тим же менеджером? Чи ефективно це обмеження на прибуток?
• 4. На наступний рік власник фірми встановлює інший мінімальний критерій прибутковості: прибуток не повинна бути нижче я = 900 тис. Руб. Який обсяг продажів тепер установливает фірма, керована тим же менеджером? Чи ефективно це обмеження на прибуток?

Рішення

1. Функція прибутку фірми виходить як різниця між її виручкою і витратами:

лл _й дп f 90 - 3Q = О,

Максимальний прибуток буде при - = 0, т. Е. ^

Звідси отримуємо значення максимального прибутку

2. Маючи на меті максимізації обсягу продажів, фірма бере до уваги тільки функцію сукупної виручки:

Умова першого порядку для максимального обсягу продажів має вигляд

Оптимальний для цієї мети обсяг продажів складе Тепер прибуток буде дорівнює

Таким чином, ми наочно бачимо, що при максимізації продажів прибуток значно менше свого максимального значення.

3. Якщо власник встановить мінімальний критерій прибутковості на рівні к = 700, менеджер, який прагне до максимізації обсягу продажів, буде продавати те ж саме кількість одиниць товару Q_maxT"= 50 тис. Шт., Які ми встановили в попередньому розрахунку, оскільки отримується в результаті прибуток задовольняє критеріям прибутковості власника: ^яп, а, 7 * Ю) > * (Q) = 700 тис. Руб.

Тому це обмеження на прибуток не є ефективним. Менеджер не змінює своєї поведінки (див. Малюнок).

4. Якщо власник встановить мінімальний критерій прибутковості на рівні я_тш = 900, попередній обсяг в 50 тис. Шт. не зможе задовольнити цим критерієм прибутковості.

Розрахуємо обсяг продажів, який необхідно реалізувати менеджеру, щоб отримати прибуток не менше 900 ден. од.

Скориставшись формулою прибутку і прирівняти її значення до 900, знайдемо оптимальний обсяг продажів

Таким чином, менеджер, який прагне до максимізації обсягу продажів і маючи обмеження на величину прибутку я = 900 тис. Руб., Буде продавати (див. Малюнок) приблизно 47 тис. Шт. товару, т. е. кількість, яке лежить в проміжку

Дане обмеження на прибуток є більш ефективним, в порівнянні з попереднім роком, оскільки змушує менеджера змінювати випуск в більш сприятливому для власника напрямку.

1. Порівняльний аналіз впливу різних видів вертикальних контрактів на суспільний добробут
   Розглянемо кілька формальних моделей, що показують, яким чином різні види вертикальних обмежень можуть впливати на суспільний добробут. Франчайзинг передбачає ділове співробітництво двох фірм: 1) фірма-франчайзер продає ліцензію (франшизу) на вчинення ділових операцій під її торговою маркою;
2. Попит в мікроекономіці, попит і обсяг попиту
   Задамося питанням: чому люди купують ті чи інші товари та послуги? Бажання покупців придбати якийсь товар залежить від цілого ряду чинників: ціни даного товару (Р) і цін інших товарів (Р про, P h ,...), Доходів покупців і, звичайно ж, їх смаків і уподобань. При зміні значень зазначених факторів
3. Податок Пігу
   Яка роль держави у вирішенні проблеми зовнішніх ефектів? Податки і субсидії, які призначаються і видаються державою, служать ще одним способом інтерналізації зовнішніх ефектів. У тих випадках, коли добровільна співпраця неможливо з причини великої кількості залучених сторін або високих трансакційних
4. Підхід з точки зору часткової рівноваги
   Та ж сама концепція оптимального обсягу виробництва суспільного блага може бути виражена за допомогою інструментарію часткової рівноваги. На рис. 23.4 зображений ринок громадського блага, взятого самого по собі. Крива попиту на дане суспільне благо з боку індивіда А представлена лінією Е л
5. Пастка інсайдера
   Багато досліджень показують, що відомості, отримані від колег по бізнесу і через особисті контакти, є вельми значущим каналом отримання інформації для прийняття рішення більшістю керівників різних компаній, від дрібного до середнього і великого бізнесу. Так, наприклад, в проекті під керівництвом
6. Оптимум фірми як максимізація її прибутку
   Знаючи виробничу функцію і ціни ресурсів, фірма може визначити, яка кількість ресурсів необхідно купити, щоб досягти поставленої мети. Найбільш поширеною метою (і найбільш очевидною) є прагнення фірми до максимізації прибутку. Згадаймо ще раз, що прибуток фірми виходить як різниця між сукупною
7. Обмін в грошовій економіці
   Нехай в економіці як і раніше діють два споживача (А і В), які можуть обмінюватися товарами X і У. Первісна наделенность становить набір W. Введемо грошові ціни. товар X може бути проданий або куплений на конкурентному ринку за ціною Р х за одиницю. Товар У може бути проданий або куплений
8. Наслідки вертикальних контрактів
   Всі наслідки, до яких можуть привести вертикальні контракти, підрозділяються на три категорії. Бажані наслідки. За рахунок усунення подвійного монопольної надбавки і контролю рівня роздрібних цін в галузі можуть спостерігатися більш низькі ціни для кінцевих споживачів. Завдяки усуненню зайвої