Головна
ГоловнаЕкономікаПідприємництво. Бізнес → 
« Попередня Наступна »
Майкл Гербер. Підприємницький міф, 2009 - перейти до змісту підручника

Продавати бізнес, а не продукт


Рей Крок був підприємцем-віртуозом. І як більшість підприємців, він мав один істотний недолік: у нього була величезна мрія і дуже мало грошей.
Але тут з'явився франчайзинг.
Франчайзинг став механізмом, що дозволив Рею Кроку втілити свою мрію.
З цього моменту Рей Крок почав розглядати в якості продукту сам бізнес і зрозумів, що його головний клієнт - той, хто купує його модель. Оскільки клієнт франчайзингу цікавився й не покупкою гамбургерів, картоплі фрі або міксерів, а покупкою технології.
Рухомий бажанням купити бізнес, клієнт франчайзингу хотів знати тільки одне: «чи працює цей бізнес»?
Тоді головною метою Рея Крока стало поліпшення роботи самого бізнесу.
Єдиним способом досягти цієї мети була така організація роботи, при якій Макдональдс стане кращим бізнес-продуктом.
Спочатку Рей Крок конкурував не тільки з іншими підприємствами, які торгували гамбургерами, а й з усіма іншими оточуючими підприємствами.
Але у Рея Крока була ще одна причина змусити МакДональдс працювати.
Зважаючи невдачі багатьох малих підприємств, він зрозумів вирішальний факт: щоб МакДональдс став успішним підприємством, бізнес повинен працювати, тому що клієнти франчайзингу, якщо не забезпечити їх єдиною технологією, пустять роботу на самоплив!
Як тільки Рей Крок зрозумів це, він перетворив проблеми в джерело нових можливостей.
Оскільки йому довелося створювати ефективний бізнес, щоб його купували, Крок також створив бізнес, здатний залишатися ефективним незалежно від того, хто його купує.
Крок вирішив створити бізнес, який залежить не від людей, а від технології.
На відміну від більшості власників малих підприємств, Крок став працювати над бізнесом, а не в бізнесе.Он почав думати про бізнес, як інженер, вигадує модель масового виробництва.
Він почав відтворювати МакДональдс задовго до того, як процес відтворення увійшов у моду.
Якими мають бути компоненти прототипу, щоб їх можна було дуже дешево зібрати і зробити взаємозамінними?
Якими мають бути компоненти прототипу, щоб вийшла в результаті технологія бізнесу піддавалася відтворенню, і щоб тисячі клієнтів франчайзингу могли побудувати свої підприємства в точності як прототип?
Бізнес-продукт можна продати тільки тоді, коли він працює.
І єдиний спосіб зробити його ефективним для клієнтів франчайзингу - побудувати бізнес з абсолютно передбачуваних компонентів, які можна перевірити, перш запускати у масове виробництво.
Саме в цьому полягає секрет вражаючого успіху франчайзингу ділового зразка, з якого і почалася революція готової моделі.
Секрет в прототипі франчайзингу.
Згідно з цим прототипу діє кожен успішний франчайзинг.
Саме в прототипі франчайзингу ви можете знайти необхідну модель успішного бізнесу.
Сара і я вибрали дуже вдалий час для розмови.
Саме тепер Сара як ніколи відчувала вантаж технічної роботи та платила величезну ціну за своє кредо власника-спеціаліста. Було десятій годині вечора. Як звичайно, у Сари був важкий день. Вона була стомлена миттям підлог, викиданням сміття, підготовкою печей до завтрашнього дня, миттям прилавків. Всю цю роботу їй довелося зробити після того, як вона цілий день обслуговувала покупців - подавала їм каву, пиріжки і чай, мила, сушила і складала тарілки, чашки, блюдця.
Однак, незважаючи на труднощі всього цього, я не міг не помітити глибокого задоволення, яке Сара відчувала, оглядаючи свої володіння.
Ми підсіли до столу і почали пити чай, який вона приготувала. Я очікував моменту, коли Сара зможе почати розмову.
Нарешті вона задумливо початку: «Ти говорив про Макдональдсі як про модель, яку потрібно копіювати. Я не зовсім впевнена в цьому. Моя тітка думала б навпаки. Розкажи мені ще про це, і як би ти відповів на можливі заперечення моєї тітки ».
«Це правда, багато власників малого бізнесу спочатку не розуміють мою точку зору на Макдональдс. Вони ототожнюють підприємства швидкого харчування з низькою якістю. І вони логічно виводять, що, приводячи Макдональдс як приклад, я хочу сказати, що можна стати неймовірно успішним у бізнесі, пропонуючи продукцію низької якості. Тоді як вірно прямо протилежне.
Що стосується твоєї тітки, я б сказав їй, що Рей Крок мав мету - ясну і чітку. Він жив у звичайному світі, в якому більшість речей працюють не так, як вони повинні. У Макдональдсі він побачив щось, яке працювало саме так, як було задумано.
Це надихнуло Рея Крока. Це захопило його. Він був простою людиною, і він полюбив масштаб того, що він назвав Макдональдсом.
Так само як ти любила пекти пироги, Рей Крок любив будувати Макдональдс. І також як ти любила робити пироги виняткової якості, Рей Крок любив отримувати винятковий результат. І також як ти любила аромат, смак і вигляд твоєї кухні, Рей Крок любив аромат, смак і вигляд Макдональдса. Він був закоханим людиною.
Я розумію, чому ти можеш не любити Макдональдс - ти можеш сказати, що люди не повинні їсти м'ясо, що гамбургери могли б бути менш жирними або ще що-небудь. Але чого ти не можеш сказати так це, що Макдональдс не виконав своєї обіцянки. Краще, ніж майже будь-який інший бізнес у світі, Макдональдс, любов Рея Крока, досі виконує свою обіцянку, хоча Рея Крока вже немає. Він дає в точності те, що ми від нього очікуємо.
Ось чому я розглядаю Макдональдс в якості моделі для будь-якого малого бізнесу.
Оскільки в своїх більш ніж 14 тисячах закусочних він здатний зробити більше, ніж більшість з нас - в одній. З моєї точки зору, основну роль тут відіграє цілісність, здатність виконувати свої обіцянки, а якщо ви не вмієте чогось, навчитися це робити.
Макдональдс не лише створив приголомшливий бізнес, він також дав всім власникам малого бізнесу приголомшливу можливість створювати свій власний приголомшливий бізнес. Він створив модель, яку ми можемо відтворювати.
У твоєї тітки, Сара, була лише одна кухня, в якій вона любила працювати разом з тобою.
У Рея Крока були тисячі кухонь, в яких він любив працювати, відточуючи свою здатність торкатися до мільйонів людей своїм люблячим увагою.
Ти - фахівець, ремісник, що любить свою роботу.
Він був підприємцем, але одночасно теж ремісником, люблячим свою роботу. Єдина різниця між вами двома лежала в масштабах діяльності. Я розповім тобі, як він створив щось таке масштабне.
« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =
Інформація, релевантна " Продавати бізнес, а не продукт "
  1. 11. Процес відбору
    продавати на найдорожчому ринку і купувати на найдешевшому. В результаті цих спроб встановлюється не тільки структура цін, а й структура суспільства, розподіл обов'язків між індивідами. Ринок робить людей багатими чи бідними, визначає, хто повинен керувати великими заводами, а хто мити підлоги, встановлює, скільки людей повинні працювати на мідних копальнях, а скільки в симфонічних
  2. 6. Монопольні ціни
    продаваного товару, і може не побоюватися, що його плани будуть засмучені втручанням інших продавців такого ж товару. 2. Монополіст або не може проводити політику цінової дискримінації, або утримується від неї [Цінова дискримінація обговорюється нижче, див. с. 363366.]. 3. Реакція покупців на зростання цін вище потенційного конкурентного рівня падіння попиту не призводить до того, що
  3. 1. Історичне походження соціалістичної ідеї
    продавали своїх підданих як худобу для битв у війнах між іншими країнами; були королі, готові скористатися будь-якою можливістю накинутися на більш слабких сусідів; був жахливий досвід розчленування Польщі; була Франція, якій послідовно управляли два найрозпусніших людини століть герцог Орлеанський і Людовик XV, і була Іспанія, якою правив невихований коханець змінювала
  4. Коментарі
    продавати товари, акції, цінні папери і т. д., піддаючись ризику потерпіти збиток і сподіваючись отримати прибуток внаслідок змін їх ринкової вартості [ibid.] виникло на основі першого. З історичних причин в російській мові основне значення слова спекулювати продавати дефіцитні товари за завищеними цінами, яке має сенс тільки в умовах державного регулювання цін (у
  5. 4.6. Додаткова інформація
    продавати кредит до настання терміну його повного погашення. Вибірка - частина сукупності економічних об'єктів або показників, відібраних для вивчення, щоб зробити висновок про всю сукупності. Вибірка повинна бути складена таким чином, в такій кількості, щоб бути статистично представницької (репрезентативною), тобто відображати досліджувану сукупність. Наприклад, щоб
  6. КОНКУРЕНЦІЯ
    продавати товари за нижчими, ніж у інших, цінами, Вона витісняє з ринку тих, чиї витрати є високими, залишаючи на ньому тільки виробників з низькими витратами. [Clair Wilcox, Competition and Monopoly in American Industry, Monograph no. 21, Temporary National Economic Committee, Investigation on Concentration of Economic Power, 76th Congress, 3rd Session (Washington, DC:
  7. ПЛИТА ЧЕТВЕРТА: ГЛОБАЛЬНА ЕКОНОМІКА
    продавати свої товари). Особливо важливо було мати Америку як обширного, відкритого, багатого ринку, так як набагато легше стати багатим, продаючи речі багатим людям, ніж продаючи їх бідним. Оскільки після Другої світової війни на Землі була лише одна велика група багатих людей, доступ на ринок Сполучених Штатів був перевагою, за яку варто було боротися. Сполучені Штати могли
  8. МІЖНАРОДНІ ОРГАНІЗАЦІЇ ПЕРЕД ОБЛИЧЧЯМ ГЛОБАЛЬНИХ ЗАГРОЗ
    продаючи свої продукти іншим бідним), то вони розбагатіють дуже не скоро - якщо це їм вдасться взагалі. У розвиненому світі центральне місце займають проблема захисту культури. Американська печатку нерідко насміхається над зусиллями французів захистити французьку культуру - винятком англійських слів з французької мови, боротьбою за обмеження імпорту американських фільмів і телевізійних програм і
  9. ЯПОНІЯ: ВЕЛИКА лінія розлому У СВІТОВІЙ ТОРГІВЛІ ТА ТИХООКЕАНСЬКИЙ РЕГІОН
    продавати. У якийсь момент ринки капіталу перестануть давати гроші в борг американцям (оскільки буде занадто великий ризик дефолту або сплати боргу валютами набагато, меншої вартості), і Америка втратить активів, які хотіли б купити іноземці (так як доходи на активи, що залишилися, які вони могли б купити, не покрили б необхідних витрат на відсотки і не компенсували б покупців
  10. Лекція 17-я Реформістські ілюзії і зрадницька роль лейборизму
    продавати товари дешевше на ми-ровом ринку, посилити конкурентну здатність англійських монополій і їх експортні можливості. Візьмемо питання щодо умов проведення націона-лізації. Важливим принципом лейбористської програми був так званий принцип справедливої ??компенсації, згідно з яким власники націоналізованих підприємств по-винні отримати повністю вартість